铺货模式、垂直模式以及工厂模式,wish卖家该如何选择哪种模式去做强做大?

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在Wish以及整个跨境电商的运营体系里面,我们发现有三种跨境电商模式:

  1. 铺货模式卖家:什么产品都能卖出去的跨境实力派。Wish新手以及部分大卖家常用的套路。

  2. 垂直模式卖家:产品为王,坐着都能赚钱。Wish专业卖家的方法,走品牌路线的居多。

  3. 工厂模式卖家:掌握一手货源,一招鲜吃遍天。Wish实力派卖家的致胜宝典,强势走低价策略。


根据调查数据,这三种模式里面,wish卖家所使占的比例如下图所示。

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为何,大部分的wish卖家都选择了垂直模式?其他的模式,是否还有机会?那么问题,就来了。


一、产品到底和模式相关吗?

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①3C和户外运动都有50%以上的卖家涉足,另外铺货模式有31%会选择服装品类,而只有12%垂直模式卖家选择服装。

②汽配品类三种模式的卖家都有涉猎,但占比不高,一方面汽配品类市场有限,市场上每款车的数量是一定的;其次是门槛高,生产企业有品牌保护;同时由于汽配市场产业成熟度很高,以线下消费为主。

③关于家居品类,国外消费者对家居的品质要求比较高,同时需要有较多的差异化才能赢得消费者的青睐,所以该品类更适合垂直卖家和工厂卖家。

从数据来看,不论哪个品类,每种模式都有卖家能够突破!!!


二、模式是否能决定销售策略?


(1)从操盘方式上看.

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①、垂直模式比较注重品牌,产品也具有较大的优势和利润空间,会考虑通过分销去覆盖更多的渠道,为品牌吸引更多的流量。

②、对于工厂而言,受困于运营能力和产品线的原因,会有较高比例的工厂选择分销和代运营模式。

③、„关于销售方式,毫无疑问还是以第三方平台为主。另外,得益于传统外贸业务,33%的工厂有海外线下销售。相对于垂直模式,铺货模式更容易产生库存滞销,所以对线下销售渠道的诉求也会略高。自建站的比重比较均衡,是因为自建站的核心挑战在于流量,而不在于产品模式。

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(2)从销售平台角度上看。

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①、铺货模式和工厂模式在主流平台的比重比较均衡。垂直模式卖家更青睐亚马逊。

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②、由于主流平台的激烈竞争,几种模式的卖家对于新平台的渴望是同样的强烈,而东南亚市场又是中国卖家最看好的、也是最愿意尝试的。


综合看来,铺货模式卖家更倾向于覆盖多渠道多平台。垂直模式卖家会考量平台是否合适做产品,并有意通过分销来扩充销售渠道。工厂卖家的优势在于线下渠道的整合。



三、哪种模式更赚钱?


(1)从月销售额角度上看。

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①、铺货模式中月销100万美金以上的卖家比重较大,一方面因为铺货模式容易扩张,非常适合擅长运营的卖家做强做大;另方面,铺货模式的老牌卖家居多,早期eBay卖家都是铺货模式起家。

②、垂直模式月销50万以下比重高达64%,因为垂直模式要不断深挖品类和极致化运营,需要卖家有充足的耐心。

③、工厂模式只有2%的月销百万美金大卖家,因为工厂模式的卖家由于品类受限、运营经验不足,团队不健全...要走的路还很长。


(2)从净利率角度上看。

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①、铺货模式净利率11%以上的只占18%,而垂直模式净利率11%以上的有40%。另外,有45%的铺货卖家净利率在7%以下,因为铺货模式缺少产品差异化,以价格竞争为主,所以需要以量取胜。

②、工厂转型卖家则由于运营经验的差异,58%的有8%以上的净利率;还有25%的净利率在3%以下甚至亏本,处于前期投入阶段。


(3)从增长速度角度上看。

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①、铺货模式和工厂模式在产品品类上继续突破相对乏力,所以都有40%以上卖家增长速度在20%以下。

②、垂直模式由于是深挖形式,容易建立竞争优势,而且体量较小,有了竞争优势后就可以取得较快的增长速度,76%的卖家都有20%以上的增长。


大家可以看到,不论哪种模式都能赚钱,怎么选择可能就是Wish卖家老板们性格使然。



四、不同模式的烦恼有何不同?


(1)从物流角度上。

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对于56%的铺货卖家来说,物流依然是硬伤。物流问题对于垂直和工厂卖家来说占比相对较小,这是得益于自建仓、FBA以及第三方仓库的综合使用。



(2)从管理和人才角度上看。

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①、铺货模式由于库存、图片等资源需要共享,87%是经典模式(按部门管理)。垂直模式由于面对较大的人才挑战和压力,所以16%的垂直卖家选择能够最大程度发挥人才潜能的阿米巴模式。

②、工厂因为很多业务不熟稔,垂直模式因为要更专注于产品和运营,都有30%左右的卖家选择业务外包,如摄影拍照、翻译等岗位。

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这三种管理模式下,人均产出以阿米巴模式为优,40%的阿米巴模式卖家人均产出在10万美金以上,但阿米巴模式并非万能药,实际效果还是与管理者的领导能力有很大关系。


(3)从资金角度上看。

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①、铺货模式由于整体销量较为稳定,资金周转快,资金链比较好把控,78%的铺货模式卖家没有资金需求。

②、垂直模式和工厂模式因为需要较大投入去做产品改良、人才管理、海外体系建设,出现资金问题的比例达到48%以上。

 

总的来说,不论哪种模式都能取得不错的发展。商业的本质是交易,电商的竞争终归回归商业的本质--丰富的选品、可信赖的品质、透明的价格、稳定便捷的配送体验。这些是三种模式的卖家都需要耐心打磨的!

Wish圈谨以此文献给在不同模式上探索的卖家,希望能帮助更多卖家带去思考,做强做大!



2018年10月21日
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